Inicio Psicología aplicada a las ventas (COMT077PO) Programa Detallado
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Curso de Psicología aplicada a las ventas (COMT077PO) (Programa detallado)

Objetivo

Identificar y reconocer los aspectos psicológicos fundamentales que condicionan la venta: en el cliente, en el vendedor y en el proceso de venta.

Dirigido a:

Este curso está dirigido a personas interesadas en adquirir conocimientos y habilidades específicos sobre el proceso de venta y de compra: representantes y agentes comerciales, responsables de ventas, personal de departamentos comerciales, vendedores, vendedores técnicos, responsables de tienda, responsables de compras, vendedores a domicilio, responsables de marketing, publicidad o promociones, dependientes, promotores de venta online.

Requisitos:

Dominio básico de procesadores de textos.

No es necesario tener conocimientos previos sobre la materia.

PROGRAMA DEL CURSO

1.- Introducción a la Psicología de Ventas

Objetivo

  • Diferenciar las fases en que se divide el proceso de venta.
  • Argumentar la importancia, algunos de los aspectos fundamentales de la venta.
  • Reconocer los beneficios de un producto, más allá de su uso.

Contenido

  1. Introducción a la Psicología de Ventas
    1. Mapa conceptual
    2. Introducción
    3. Aspectos fundamentales de la venta
    4. Resumen
Arriba

2.- Motivaciones, aptitudes y conocimientos del vendedor (I)

Objetivo

  • Evaluar las principales motivaciones de un vendedor.
  • Valorar los principales rasgos que debe tener un vendedor.

Contenido

  1. Motivaciones, aptitudes y conocimientos del vendedor (I)
    1. Mapa conceptual
    2. Introducción
    3. La motivación del vendedor
    4. Resumen
Arriba

3.- Motivaciones, aptitudes y conocimientos del vendedor (II)

Objetivo

  • Exponer alguna técnica de administración del tiempo.

Contenido

  1. Motivaciones, aptitudes y conocimientos del vendedor (II)
    1. Mapa conceptual
    2. Introducción
    3. Los conocimientos del vendedor
Arriba

4.- Motivaciones, aptitudes y conocimientos del vendedor (III)

Objetivo

  • Elaborar un soporte para la venta de un producto.

Contenido

  1. Motivaciones, aptitudes y conocimientos del vendedor (III)
    1. Mapa conceptual
    2. Introducción
    3. Cómo influenciar en los demás I
Arriba

5.- Habilidades personales y sociales del vendedor (I)

Objetivo

  • Usar herramientas para encontrar sinónimos de conceptos relacionados con la venta.
  • Analizar los efectos de la comunicación verbal y no verbal.
  • Evaluar la atención del vendedor ante diferentes tipos de clientes.

Contenido

  1. Habilidades personales y sociales del vendedor (I)
    1. Marco conceptual
    2. Introducción
    3. La comunicación
    4. Resumen
Arriba

6.- Habilidades personales y sociales del vendedor (II)

Objetivo

Identificar los aspectos mejorables en una entrevista de venta. 

Contenido

  1. Habilidades personales y sociales del vendedor (II)
    1. Mapa conceptual
    2. Introducción
    3. La asertividad
    4. Resumen
Arriba

7.- Habilidades personales y sociales del vendedor (III)

Objetivo

  • Organizar una red de contactos comerciales.

Contenido

  1. Habilidades personales y sociales del vendedor (III)
    1. Mapa conceptual
    2. Introducción
    3. Los conocimientos del vendedor
    4. Resumen
Arriba

8.- Psicología de la compra y Psicología del cliente (I)

Objetivo

  • Detectar las diferentes necesidades de los clientes para realizar una compra.
  • Definir las fases del proceso de decisión de compra.

Contenido

  1. Psicología de la compra y Psicología del cliente (I)
    1. Mapa conceptual
    2. Introducción
    3. Factores psicológicos de la compra
    4. Resumen
Arriba

9.- Psicología de la compra y Psicología del cliente (II)

Objetivo

  • Diferenciar las diversas motivaciones que empujan al cliente a comprar.

Contenido

  1. Psicología de la compra y Psicología del cliente (II)
    1. Mapa conceptual
    2. Introducción
    3. Psicología del cliente
    4. Resumen
Arriba

10.- Técnicas y procesos de venta (I)

Objetivo

  • Actuar de manera correcta al detectar el Estado del Yo de un cliente.

Contenido

  1. Técnicas y procesos de venta (I)
    1. Mapa conceptual
    2. Introducción
    3. Teoría del Análisis Transaccional
    4. Teorías y procesos de la motivación
    5. Resumen
Arriba

11.- Técnicas y procesos de venta (II)

Objetivo

  • Atender de forma adecuada una objeción de un cliente.
  • Construir una plantilla que permita obtener información de un cliente.

Contenido

  1. Técnicas y procesos de venta (II)
    1. Mapa conceptual
    2. Introducción
    3. La entrevista de ventas
    4. Resumen
Arriba

12.- Técnicas y procesos de venta (III)

Objetivo

  • Elaborar un cierre de venta a partir de una técnica propuesta.

Contenido

  1. Técnicas y procesos de venta (III)
    1. Mapa conceptual
    2. Introducción
    3. Técnicas de cierre I
    4.  Técnicas de cierre II
    5. Resumen
Arriba

13.- Resolución de conflictos (I)

Objetivo

  • Distinguir programas de fidelización de una empresa.
  • Exponer ventajas de las estrategias de fidelización.

Contenido

  1. Resolución de conflictos (I)
    1. Mapa conceptual
    2. Introducción
    3. Fidelización de clientes
    4. Resumen
Arriba

14.- Resolución de conflictos (II)

Objetivo

  • Evaluar las características y el potencial de un CRM.

Contenido

  1. Resolución de conflictos (II)
    1. Mapa conceptual
    2. Introducción
    3. Gestión de clientes
    4. Resumen
Arriba

15.- Resolución de conflictos (III)

Objetivo

  • Proponer mejoras en la atención al cliente.

Contenido

  1. Resolución de conflictos (III)
    1. Mapa conceptual
    2. Introducción
    3. La posventa I
    4. La posventa II
    5. La posventa III
    6. Resumen
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